PROPÓSITO COMO INSPIRAÇÃO PARA O TIME DE VENDAS ATINGIR RESULTADOS.

Existe um padrão de comportamento e ações que gera resultados. Essa afirmação é apoiada em diversos exemplos conhecidos de homens e mulheres que obtiveram êxito realizando missões, descobertas e transformações com muito menos recursos em relação a outras pessoas que tinham os mesmos objetivos e condições de realização, porém fracassaram ou não as executaram tão bem.

Basicamente o papel do Líder de Vendas precisa ser: pensar, agir e comunicar de forma a inspirar e mover seu Time de Vendas na direção da batida ou superação da meta. Mas como gerar este padrão engajado e vencedor?

Pessoas são muito mais produtivas e comprometidas com resultados quando sabem claramente porque precisam fazer, o que fazer e como fazer algo acontecer. Desses três questionamentos, geralmente as pessoas sabem o que e como fazer, mas a minoria tem consciência do porquê fazer. Confundem o porquê com resultados, quando na verdade o que importa é o propósito de se fazer algo acontecer e no caso de Vendas é a meta batida.

O propósito de uma batida de meta é muito mais que o alcance de um número. O propósito de fazer este número acontecer é o combustível que deve alimentar a motivação, energizar e ajudar a escrever a biografia das pessoas em Vendas. Afinal, qual profissional não quer ter em seu currículo o registro de sua passagem e contribuição por uma empresa vencedora, ou referência em resultados?

Então agora estamos prontos para a próxima pergunta: como você - Líder de um Time de Vendas está comunicando a meta para o seu Time? Você tem se baseado em números ou no propósito de se alcançar a meta?

Olhando a comunicação da meta sob essa outra perspectiva, começamos a sentir necessidade de ressignificar a informação da meta. Seria como pegar o número e fatiá-lo em propósitos da empresa e propósitos das pessoas. Um exercício de microscopia do número que proporciona uma ajuda valiosa para inspirar a comunicação do Líder de Vendas para o seu Time.

Um exemplo:

Propósito da meta de Maio da empresa:

Pessoal, o alcance da meta do mês de Maio corresponde a um crescimento de 5% em relação a Maio do ano passado com um Time de Vendas mais enxuto (duas pessoas a menos). Para a empresa, o alcance dessa meta confirma o valor dos atuais profissionais de Vendas do Time, pois entregarão um resultado maior com menos pessoas e que representará 9% da meta anual. A Direção Comercial considera um desafio à altura deste Time e como estímulo proporciona um bônus por alcance da meta individual. Acreditamos que todos são capazes de alcançar sua participação na meta global e gostaríamos de lembrar que ao atingir sua meta individual, o profissional deste Time de Vendas está enriquecendo sua própria biografia profissional, valorizando seu histórico e aumentando suas oportunidades para desafios maiores. A partir daí apresentação da campanha e orientações de foco, produtividade, gestão do tempo, persistência, uso inteligente das tecnologias e recursos de comunicação, curva ABC de Clientes, instruções sobre o mecanismo da campanha, como fazer acontecer e o suporte do Líder.

Propósito da meta de Maio individual:

João, sua meta individual foi calculada no seu histórico de performance, é uma meta desafiadora, mas que acredito estar dentro da sua competência de entrega. Corresponde a X% da meta global da empresa e eleva a sua taxa de conversão anual para X%.

Atingindo a meta ouro você alcança a categoria de Consultor Bronze no Ranking histórico da empresa e aumenta suas chances de conseguir subir no ranking para a categoria ouro até o final deste ano. Seu histórico já é muito bom, mas ficará ainda melhor.

Seu bônus será de R$ ao alcançar a meta bronze, R$ X na meta prata e R$ X na meta ouro.

Os elementos de criatividade na comunicação da meta também conspiram para a motivação elevada do Time. Podemos citar aqui a tematização da campanha do mês, ranking diferenciado do monitoramento da meta individual com fotos das pessoas do Time de Vendas, imagens dos objetos de desejo e sonhos das pessoas do Time, gráficos de desempenho, uso de cores específicas para cada participante, vídeos, vinhetas musicais sinalizando alcance da meta do dia, são alguns exemplos.

Procurei demonstrar aqui como comunicar uma meta baseada em propósito, no porque faze-la acontecer. Diferente de comunicar metas apenas em números, a comunicação baseada no propósito coletivo e individual tende a colocar as pessoas mais engajadas e comprometidas com os resultados. As pessoas pensam sobre a meta, sobre as consequências positivas dos resultados e se conectam melhor com comportamentos, habilidades e atitudes para alcança-las.

E agora, Líder de Vendas? Como você pode ressignificar a comunicação da meta para o seu Time e energizar essas pessoas na direção dos resultados?

Sucesso e excelentes vendas em Maio!

*Direitos reservados. Citação a SCHMITT, Suely.